株式会社エイチ・エーエルの太田です。
月曜日は「今週の一冊」。今日はこちら。
以前、朝の異業種交流会に参加していました。その時のメンバーから紹介していただきました。
◆質問ってほんとに大事
いま１日１人以上の方と新規でお会いしています。
「うまくいった」と思うときは、だいたいは「効果的な質問が出来た」ときです。
関係性を深めるも、問題解決につながるも、売上に繋がるも、全ては質問次第と言い切ってもいいくらいです。
本書では「質問」を「しつもん」と表現して、いろいろなことを教えてくれます。
◆相手から「しつもん」されたい人になる。
・・・しつもんのテクニックをいくら身につけても、しつもんする人が魅力的でなければ、「しつもん力」は生かされません。（同書より）
確かにそうです。私もいつも研修で伝えています。経営相談の際に「この人は、私の問題を解決してくれる」「一緒になって考えてくれる」と相手が思わなければ、相手も言葉を発しないし、質問もできないでしょう。
◆しつもん力を身に着けるために「人に数多くしつもんして慣れる」というのは不適切
・・・まずは自分自身に向けていいしつもんができなければ、相手にもいいしつもんができません。しつもんは、相手がいなくても、好きなだけ練習できます。（同書より）
よく「習うより慣れよ」と、いろいろな場面で「数の重要性」が言われます。しつもんについても確かにそうですが、まずは「自分にしつもんする」ことが重要。確かに「自問自答」という言葉もあります。
◆まとめて言い換える
ただ繰り返すのではなく「まとめる」「違う言い方をしてあげる」ことも有効。
例えば「相手の値引き要求が厳しいので、利益を確保しながら、どうやったら相手の要求に応えたらよいか悩んでいるんです」という発言に対し、
悪い例は、そのままほぼ同じ言葉で「相手の値引き要求が厳しいので、利益を確保しながら、どうやったら相手の要求に応えたらよいか悩んでいるんだね」とそっくりそのまま返すこと。
良い例は「相手の要求と利益の両立で苦労してるんだな。で、君のアイデアは？」など、まとめて、考えを整理して、一歩先に進めていくというしつもんです。
確かに、相手が理解していないなあという思うときに限って、そのまま同じ言葉を繰り返されることがあります。そのときイラっとしますよね。
ちょっと昔の本ですが、質問が重要と感じる場面が多々あったので、読み返してみました。
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